Commerciaux : les tendances recrutement pour 2020
A quoi va ressembler le marché de l’emploi pour les commerciaux cette année ? Réponse avec Sacha Kalusevic, Directeur Senior chez Page Personnel.
Le métier de commercial fait encore partie des trois profils les plus difficiles à recruter révèle l’Etude de Rémunérations de Michael Page. Pourquoi ces difficultés de recrutement ?
Ce déficit de candidats est encore lié à la mauvaise image du métier. Il attire peu les jeunes diplômés des écoles de commerce qui se dirigent plus vers le marketing et la finance. Mais le métier de commercial commence à reprendre ces lettres de noblesse, les entreprises ont changé leur façon de faire, elles ont fait des efforts sur les structures de salaires et de package. Désormais, les offres d’emploi valorisent le sens du job plus que les performances à atteindre. C’est aussi un métier technique qui englobe des personnalités et des cultures très différentes. Tous les profils ne peuvent pas réussir dans toutes les entreprises ce qui explique le turn-over important. Finalement, ces tensions du marché peuvent aussi s’expliquer par la volonté des entreprises de recruter des profils expérimentés car les métiers commerciaux sont de plus en plus structurés et spécialisés. Il est de plus en plus difficile de trouver des experts dans un domaine.
C’est tout de même assez contradictoire de ne pas recruter des débutants dans un secteur en tension ?
Cela donne en effet un marché du recrutement assez complexe. En général, ce sont les grands groupes très structurés ou les startups qui ont les capacités à recruter un débutant. Mais les autres entreprises intermédiaires n’ont ni le temps ni la surface financière d’intégrer des profils juniors.
Faut-il rédiger un CV en fonction de la taille de l’entreprise ?
En effet, l’attente diffère en fonction de la taille de l’entreprise Dans une grande entreprise, on recherche des CV avec un parcours plus classique alors qu’une startup veut des profils plus entrepreneurs et indépendants.
88% des commerciaux sont en CDI. Pourtant, les entreprises font face à un réel problème de rétention. Comment font-elles pour régler ce problème ?
La notion du bien-être du salarié est en effet très importante, surtout en Ile-de-France. Les entreprises sont attentives à établir un cadre bienveillant, structurant et formateur. Elles mettent à disposition des moyens pour que le commercial soit bien dans son quotidien, les locaux et avec les outils qu’il utilise.
L’Etude Michael Page explique que l’Ile-de-France concentre la majorité des recrutements et recherche des commerciaux avec moins de 5 ans d'expérience.
L’Ile de France est le passage obligé pour de nombreux jeunes professionnels qui veulent établir une carrière tandis que les profils plus seniors auront tendance à vouloir partir en région. Le dynamisme économique de la région (plus de 30% du PIB métropolitain en 2015) explique ce volume de recrutement. Et soyons honnête, un jeune diplômé coûte moins cher aux entreprises qui n’ont pas les moyens d’embaucher des profils plus expérimentés.
70% des recrutements concernent le BtoB. Quel est le profil recherché ?
Cela dépend du cycle de vente. Plus le produit est complexe, plus l’entreprise recherche des profils expérimentés. S’il s’agit de la vente de logiciels de gestion, on recherche un senior. Pour la vente de copieurs, ce sera un profil plus junior.
A quoi va ressembler 2020 pour les commerciaux ?
Aujourd’hui, ce sont les entreprises de service au sens large qui recrutent le plus de commerciaux. Elles se portent bien et se développent. L’IT recrute également des jeunes commerciaux pour faire de la prospection téléphonique. Cette année, le volume de recrutement va continuer de progresser mais avec une moindre vigueur car l’économie se porte un peu moins bien et les entreprises sont dans une position d’attente après une très belle croissance en 2017 et 2018.